一家14年羊毛工厂，如何在抖音找到千万GMV新支点？

谢斯临

2025-11-07 15:08:18

来源: 时代周报

消费者想要的，是有性价比的好产品。

即便已经预想过抖音直播电商的带货能力，但真的投入其中的时候，严自军还是被震撼到了。

严自军，图片来源：受访者提供

严自军是杭州米联严选服饰（以下简称“杭州米联”）的主理人。今年双十一期间，这家拥有14年历史的羊绒大衣工厂，参与到抖音电商的 “好羊绒溯源计划”中，与抖音达人格一联动合作了五场“溯源直播”，让好价优质的羊绒大衣走进更多人的生活。

这本是一场意料之外的直播合作，严自军对此也没有抱有太大的期待。但未曾想，结果要远超她此前的预期：在短短五场直播里，杭州米联不仅卖出上万件羊毛衫和羊绒大衣，创造近千万元的销售额。更关键的是，售价近千元的高端产品，在销售总额中的占比高达60%，成功打破了传统“高客单价”产品的销售壁垒。

严自军从这场直播中获得极大的启发：消费者想要有性价比的好产品。特别是年轻一代的消费观，正在经历明显转变：他们看重产品的品质和性价比。而抖音电商兴趣电商驱动的模式，则可以有效为这种“接地气的高端”找到最直接的消费群体。

“我希望让每一位女性都能拥有一件既经济实惠，又能满足其品质期待的羊绒大衣。通过抖音，这个想法如今终于有机会成为现实。”严自军说。

“接地气的高端”

推动杭州米联在这个双十一爆发的，正是其极致的价格力。

一件纯山羊绒大衣，杭州米联却可以在保持品质不变基础上，将其控制到2599元的低价；同样的，纯骆驼绒大衣做到899元的价格。这种“接地气的高端”，无疑能够瞬间点燃消费者的购物欲。

这一点，在格一直播间得到充分的验证。在合作开始前，无论是严自军还是格一，都未曾料到，真正成为出货主力的不是那些价格更为平易近人的中低端产品，而是那些品质更好、售价也更为高昂的高端产品。

特别是在格一的第二场溯源直播当中，杭州米联上架了一款采用10%左右苏力羊毛制成的长款大衣。这种材质以其细腻的质感和优越的保暖性能著称，价格也相对高昂，每卷面料的价格都要达到1万元以上。正是因此，采用这一面料制成的成衣也不可能便宜，即便是在极力压缩价格之后，也仍需998元的“高价”。

没曾想，这样的一款高端产品会在直播间内受到消费者如此热烈的反响。据严自军回忆，当晚仅这一个商品就创造了170万元的GMV（商品交易总额），远远超出预期。

但这次成功，让严自军更加坚定了自己的信念：要让大家不需要花过多的成本，也能享受到好的东西。

极致性价比背后，是对利润的压缩。高端的商品往往都与高利润成正比，严自军不禁开始思考，能否压缩自身利润。最终，她将这种对高利润的反思，凝结成一套面向新电商时代的商业逻辑：在严自军看来，互联网大数据不会让任何一个人成为信息孤岛，原料、加工、成本，最终消费者都能感知到。主动放弃高利润，将其转化为流量与信任。

潜力的冰山一角

远超预期的直播，不仅为杭州米联带来了实实在在的销售增长，更重要的是，彻底改变了创始人严自军对电商平台潜力的认知。

过去的14年间，工厂的增长逻辑是线性且缓慢的。无论是线下的档口还是外贸订单，都需要长周期的积累和铺垫。

杭州米联抖音首页截图

但线上的逻辑显然不同，这次与格一的合作，让严自军感受到一种前所未见的“裂变”力量。她意识到，抖音平台庞大的日活跃用户数量和兴趣电商的机制，能为像杭州米联这样拥有优质货源的工厂，提供一个更宽广、更具想象空间的市场。

认知的转变，直接影响了杭州米联的战略重心。严自军直言，在外贸环境不确定性增加的情况下，她决定将抖音电商作为接下来着重深耕的平台。她甚至为了配合格一的溯源直播排期，推掉当期的广交会——这是传统外贸企业每年最重要的活动之一

与此同时，严自军透露，杭州米联还将围绕高端产品线进行更深度挖掘，在规划在500元、700元、1500元价位段补充更多高品质面料产品的同时，策略性地邀约更多高客单价主播进行合作。

此外，杭州米联还准备对工厂环境进行升级，优化直播效果，并同步将备货工作从被动响应转为前置管理，以此帮助团队和主播在没有压力地去冲击更高的目标。

杭州米联的故事，并非孤例。它只是抖音电商生态中，万千通过内容找到增长曲线的商家样本之一。

抖音电商官方数据显示，无论中小商家还是品牌商家都能在大促中借助直播电商，迎来生意爆发。仅在10月9日至10月19日期间，就有超4.1万商家通过直播实现销售额同比五倍增长。其中，店播销售额破亿商家数同比增长900%。更值得关注的是，粉丝量在100万以下的中小达人贡献了超80%的销售额，成为达人带货的中坚力量。

与此同时，抖音也在积极通过资源扶持，助力中小商家跑得更稳。2025年前三季度，抖音电商“九大商家扶持政策”通过商品卡免佣、多类目免佣、降运费险、推广费返还、小商家扶持基金等多项政策，为商家节省了220亿元经营成本。这些政策都让中小商家能够更轻装上阵，在品牌化的道路上跑得更稳。

“我相信，在抖音电商上，我们自己工厂的真正的潜力可能只发挥到了冰山一角而已。”严自军说。