百融云创“营销+风控”双向赋能 助力金融机构突围信贷存量市场

文/小北

当流量红利逐渐消失，一个以存量客户为核心的新市场正在崛起。

随着金融供给侧改革的逐渐深入，如何盘活存量客户，提升运营效率倒逼金融机构由内打破运营思路，主动寻求技术革新，进而提升利润增长率。由此，也为金融科技提供了更多练兵和尝试的机会。如今，一些第三方金融科技公司已将目光瞄准这一市场，利用多年积累起来的数据分析能力、大数据风控能力等，帮助银行信用卡、消费金融等信贷业务实现存量客户的精细化运营。

多重因素影响下的存量市场

金融存量时代正在到来。前些年，移动互联网的快速发展带来了巨大的流量红利，争抢地盘、争夺新客是每家金融机构的家常便饭，在这场攻城略地之中，比拼的是谁家投入的营销费用大，转化的客户多。而随着流量红利的逐渐消失，获取新客的优势明显衰退。

业内分析认为，存量市场崛起的直接原因，源于新户获客成本上升和风险的激增。以银行信用卡业务为例，随着发卡量的上升，银行信用卡业务不再单纯追求发卡规模，转而更注重用户的注册、激活和使用，这导致新户的营销费用直线上升。据了解，目前信用卡单客成本高达近500元/人，相比2017年初成本仅为70元左右，新户营销费用成倍数增长。在银行利润率普遍面临下滑的趋势下，挖掘存量用户是机构内在驱动的选择。

与此同时，受疫情影响，主流信贷机构的逾期风险、欺诈风险持续攀升。央行数据显示，截至三季度末，全国信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计 7.66 亿张，环比增长 1.29%。2020年三季度，信用卡逾期率有所增加。信用卡逾期半年占比1.17%，环比二季度上升了0.03个百分点，比去年末上升了0.19个百分点。

从存量市场看，不同类型金融机构的优质客群占比差异化明显。根据百融云创行研中心观察分析，相比上一年，2020年大部分金融机构优质客群占比指标表现较差。银行类机构优质客群表现明显优于除汽车金融类以外的其他非银机构，对于银行类机构而言，优质客群一直是一个优势。对于非银机构来说，头部互联网机构表现相对稳定，其他互联网类金融机构整体优质客群占比一直比较低，汽车金融类机构在近两年来的表现中最为出色。细分到具体每类银行机构，国有行整体表现趋于稳定，即使在疫情月份优质客群占比也没有明显下降，股份制银行在疫情月份中下降最为明显，而城商行、民营银行和其他中小银行都在最近几个月呈现出了非常明显的持续下降趋势。

专家表示，面对存量时代的来临，获客成本高企、客户黏性下滑、风控能力缺失等挑战日益凸显，过去粗放式的营销和经营策略难以为继。以中小银行为代表的金融机构亟需全面提升数字化经营能力，以实现信贷业务营收和净利润的持续增长。

数字化经营的现实需求

一直以来，金融机构信贷业务都会基于行内数据开展自生态体系内的存量客户经营，但其多年来实践暴露出诸多问题：

首先，金融机构存量客户规模大，需要强大的动态监控和IT解析能力，受系统解析能力限制，监控周期设置相对较长。其次，缺少用户画像，差异化营销和风控服务无从下手。第三，海量数据分散，缺乏标准化的统一管理，缺乏投入和挖掘。第四，随着竞争加剧，互联网金融、信托、基金等渠道分流了大量存款和贷款客户，客户流失率逐渐增大，且客户风险动态攀升，基于现有的行内系统缺乏及时有效的识别。

事实上，基于自生态的存量客户经营已经不能满足金融机构数字化运营的需求。考虑到机构自身仅掌握客户在自生态体系的数据，缺乏待营销客户、待转化客户在行内的市场需求，目前金融机构正在积极寻求与第三方大数据应用企业合作，向数字化存量客户经营方式转型。

以某头部股份制银行与百融云创技术合作的信用卡业务为例，依靠借记卡APP、信用卡APP两大平台，结合信用卡需求客户的三方数据，探索和构建数字化获客模型，打造新的获客增长点，其中信用卡数字化获客占比超过六成，为各家信用卡中心及信贷机构的存量客户数字化运营转型提供了参考。

截至目前，与百融云创达成合作的客户覆盖银行、持牌消金、汽车金融、保险等主流金融机构，其通过百融云创的大数据分析、大数据技术和服务为自身数字化转型提供强大的技术支持。针对存量客户运营，百融云创打造了一整套的综合解决方案，赋能金融机构精细化运营。

“营销+风控”一体化运行策略

存量用户运营比拼时代，在用户贷前、贷中、贷后每个环节，识别用户属性，判断用户需求，实现精准营销，考验的是平台综合数据分析和风控能力。

作为一家头部人工智能和大数据应用企业，百融云创在各类信贷场景的实践中积累了丰富的案例。在向数字化转型过程中，百融云创能够助力金融机构从挖掘存量客户、提升客户黏性、降低获客成本三个方面构建以客户为中心、营销风控一体的精细化客户经营策略。

业内人士表示，精细化运营的前提是客户关系管理，而客户关系管理的核心是客户分层。针对不同的客户推行不同的策略，实现精准化运营，以期获取最大的转化率。

在精准营销方面，百融云创通过存量客户标签体系、存量客户价值评分体系的搭建，可以帮助金融机构实现精准分层。以信贷场景存量客户交叉营销为例，基于营销响应分、营销成单分，精准从沉睡客户/流失客户中找到贷款需求高的客户作为精准营销对象，通过对高响应客户进行短信、IVR、人工等手段进行营销，可提高营销响应率，有效节约成本。同时，无需求的客户不会被营销打扰，有需求的客户可及时找到合适的产品，逐步提升用户体验。

在智能风控方面，百融云创可以帮助金融机构实现从贷前反欺诈、贷中预警到贷后管理的风控全生命周期管理。针对存量客户的潜在风险，百融云创根据强弱规则监控和评分监控，自动将客户分成ABCD四个风险等级。针对中高风险的客户，进行号码状态核查并进行统计，对可联状态的客户减免部分息费，促进客户提前还款；对不能联系的客户采用IVR/短信/提醒式机器人，进行高频监控。对于低风险用户，百融云创则自动转入低频监控处理，并根据客户授信额度使用情况采取提额措施或进行机构内其他产品交叉营销。

此外，数字化的营销与风控体系的构建，对传统模式的IT团队与工具构成了新的挑战。对此，百融云创自主研发了“百小渔”自动机器学习平台，它搭载了最新的AutoML技术，可以将模型训练中的各种环节自动化，极大地降低了业务人员操作难度，同时提升了建模效率，为金融机构实现全方位、多层次的数字化经营提供了强大引擎。

在智能客服、提醒环节，百融云创自主研发的智能语音机器人“百小融”，支持多轮的精准回答交互，语音识别及语义理解准确度高。使用百融智能语音机器人，可以替代超过80%的人工触达工作量，而且客户在通话时的感知与真人几乎一样，为原有流程节省了大量的成本。

毋庸置疑，信贷存量客户的数字化运营是今年各大信贷机构角力的主战场。如何有效盘活存量客户资源、深挖客户价值、避免高价值客户流失决定了各家机构的获客成本和利润上限，特别是在监管趋严的背景下，获客成本的压缩空间决定了信贷机构的发展空间。业内人士表示，数字化运营没有放之四海而皆准的模式，金融机构需找到适合自身发展的转型之路，更要与自身原有业务相互适应、磨合提升。

本网站上的内容（包括但不限于文字、图片及音视频），除转载外，均为时代在线版权所有，未经书面协议授权，禁止转载、链接、转贴或以其他 方式使用。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。如其他媒体、网站或个人转载使用，请联系本网站丁先生：news@time-weekly.com