险企虚假增员藏猫腻：主管贷款买简历，招不到罚钱走人

时代周报记者 苏沫

近日，中国人寿因地方分支机构业务造假被员工实名举报，被推上舆论风口浪尖。

“地方公司领导在内部系统中窃取客户身份证等个人资料办理虚假入司，10多年来平均每年有200多人的虚假增员。”自称在中国人寿黑龙江省嫩江支公司工作16年的员工张乃丹公开表示。

举报材料直指险企基层机构存在虚假增员，虚挂人力套取公司奖励及巨额费用等问题。

2月25日，中国人寿相关负责人回应时代周报记者称，目前，已成立专门调查组赴黑龙江实地开展调查，如发现存在违规违纪问题，必将予以严肃处理。

这一事件暴露出险企分支机构为拉代理人而采取“花式”虚假招聘，实质是险企基层渴求招聘代理人冲业绩的尴尬现实。

2月25日，沪上一位资深保险经纪人向时代周报记者介绍，“近年，市场竞争压力大，很多保险公司基层机构的负责人为维系当前职位和收入，不仅要达到业绩目标，还要完成相应增员任务，否则就会被降职降薪，从而诱发虚挂人力等问题，这业已演变成行业顽疾。”

对于人力“虚挂虚增”，在2020年5月13日，银保监会曾通报2019年保险公司销售从业人员执业登记数据清核结果。有51家保险公司因在中介系统、统信系统代理制销售人员同口径数据“出入大”遭点名，安达保险、安盛天平、长江财险等36家险企差异率超过20%。

保险公司虚假增员为何屡禁不止？

2月25日和26日，时代周报记者亲身应聘保险代理人岗位，并采访了多位从业多年的保险代理人和参与虚假增员的知情人士，以揭开此间行业“秘密”。

业绩增长依赖代理人

开年以来，太保寿险、太平人寿等险企2021年纷纷打出“30周年庆典版活力基本法”“犇计划”“线上增员现场”等杀手锏加大保险代理人的招募力度。“金三银四”正是各大险企增员的黄金时期。

2月25日，时代周报记者发现，中国人寿等险企正在58同城上招聘保险代理、销售等员工，学历要求大多仅为大专或高中。时代周报记者尝试随机投递几次应聘简历后，不出半小时，电话就被“热情”的保险公司打爆，各种承诺、优惠条件不胜枚举，为的就是“引人入局”。

自2015年6月代理人资格考试下放到保险公司，入行门槛基本被打破后，保险代销人迎来爆发式增长。银保监会数据显示，截至2020年底，全国保险公司个人保险代理人已超900万人，2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入半壁江山。

多家大型险企分公司的主管向时代周报记者表示，“保险就是‘两条腿走路’，个人业务和组织发展同时并重，一方面要完成业绩，可以保证底薪；还要做好组织发展，才能拿到奖励，从而实现稳定的业绩和收入。增员越多，越有助于自身升职加薪。”

2月26日，一位大型险企分公司的内部人士向时代周报记者透露，“我们的团队每天都在统计网络增员情况，并统一话术进行招聘。如果不能完成规定任务，将会面临惩罚；如果能成功增员一个人，会有600元奖励，上面主管均会获奖励。”

在重罚重奖之下，“增员不仅是责任，更是生存之道。”增员被看做寿险公司展业的“生命源泉”，被作为任务层层下达，甚至部分主管为达目标不惜纵容虚假增员，虚设内部考试，背后利益链让外界难以想象。

2月25日，杭州一位资深保险代理人告诉时代周报记者，“身边一同事为保住经理职级和待遇，刚刚拉拢一位无职业的邻居成为‘虚挂人力’，偶尔到公司开会即可。其实，人头费在保险行业早是心照不宣，中小型险企约1000元以内，部分大型险企高达5000元到10000元，每家公司具体情况不同。”

上述大型险企分公司内部人士提供的险企基本法显示，发展组织即增员利益的核心是“室育成”。其中室岗位分为初、中、高三级，一年底薪从1.8万元至6.6万元不等，此外还可获得个人高产奖金、区拓室展业绩效奖、室育成津贴等。

时代周报记者发现，如果育成一个业务室10年，初、中、高3个不同职级的室经理育成津贴回报分别为21.6万、36.9万和40.2万元。

“代理人年薪百万” 黄粱梦

被众多险企追逐的保险代理人，背后一样充满辛酸泪。

“每个代理人开始都有一个发财梦。”曾在一家大型险企黑龙江分公司的收展员李江（化名）向时代周报记者表示。

李江也曾梦想“年薪百万”。入职初始，他每天早晨到公司第一件事——必须参与早会，大屏幕的PPT上挂着处经理、科长、主任的高薪，风光无限，公司领导告诉他，“只要做好业务和增员，你也可以达到这样水平！”

在时代周报记者亲身应聘过程中，一家大型险企上海分公司经理也热情表示，“规定是3个月转正，希望你1个月就能实现，上岗前会有3天培训，到时会讲解具体薪酬组成，入职后考核不是很难，只要简单照做就好。”

他还宣称，“做保险销售之类岗位，只要能坚持两到三年，就会有自己的客户群与团队，保底年薪五六十万元；公司很多保险代理人只用三五年时间，就升到了公司经理和主任，2020年前十个月的税前收入高达100万元到560万元不等。”

时代周报记者注意到，在微信号上，已有“打动保险新人的增员话术、套路”专门课程，主要内容以研究代理人心理等为主，提出了“趁虚而入”“引爆增员对象情感体验”等诸多方法，价位十几元到上万元不等。

不少人亦成为“增员任务”的直接或间接受害者。

“大多是碍于面子来帮忙的亲戚或朋友，无需真正上班，只是虚挂人力，买张电话卡就可实现每日打卡，他的业绩目标会有团队成员来完成。由于保险公司清号和自主辞职流程都很漫长，导致对他后期真正就职其他单位产生一定程度影响。”上述一位大型险企分公司知情人士表示。 

“入职初期，公司经理承诺新人，只要干够八个月，增员7个人，就能升职成主任，达到每月15000元的薪资。为此，我们甚至‘自掏’腰包，雇助理、管理员，在58同城、智联招聘等发布增员信息，购买简历，在增员上月均投入2万元。”李江向时代周报记者介绍到。

“然而，实际收入远远低于承诺薪资。直到损失20万元，我终于认清了现实，发现是一场传销式增员骗局，离职后一直在上诉，希望得到道歉与补偿。”李江称，每月减去为维护团队、被迫做虚假保单、用于完成增员的花费等，实际所剩很少。为保住工作，部分代理人及“经理”、“主任”等甚至需要贷款来填补必要花费，寄希望于升迁来改善收入状况。

《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，国内有41.06%的代理人月收入不足6000元；月入不到1万元的，高达68.96%。

保险营销行业的管理呈金字塔架构，团队长等承担管理之责，各层级的管理者拥有各种名目的组织利益，成为分配体系的既得利益者，而普通代理人则处于弱势地位。

梦醒时分，保险代理人职业下半场如何抉择？

2月26日，时代周报记者采访了多位保险代理人。沪上的两位资深保险代理人，一位在离职后，选择入职到国华人寿的银行渠道部，辅助银行理财经理销售，自己不再直接销售保险。

“如果对‘洗脑’和损失认识较早，两三个月到一年左右，身边很多代理人会选择及时抽身，这也是为什么行业离职率高的原因。”黑龙江一位已离职的保险收展员告诉记者。

“高离职率带来的是客户后期跟踪服务的不确定性、投保理赔流程的效率和体验不佳。尽管保险行业保费收入不断提高，但服务质量却屡受诟病。”山西国晋律师事务所的保险专业律师崔丽丽对时代周报记者表示。

而另一位沪上保险代理人告诉时代周报记者，他仍在努力发展自己的小团队，元宵节当天，刚刚约谈了一名应聘者，还要增员四五个人才能完成任务，“我正在为这事发愁”。

因不舍前期的投入与后面预期能拿到的增员津贴，他相信坚持下去，一定能实现升职加薪。

近两年，尽管保险代理人的疯狂增速呈下降趋势，但挥之不去的增员乱象已引发监管部门的担忧。

“执业管理工作未能及时跟进，从业人员信息不全不准，虚报虚挂虚增人员的违规做法比较普遍，从业人员队伍数据失真比较严重。”银保监会在近期报告中表示。

2020年初，监管果断亮剑，对保险营销员数据清核整顿。银保监会要求，自查清核重点包括人员清虚，即纠正执业登记中的违规做法，清除为违规避税、套取费用等不法目的虚挂虚增、有名无实的人员，消除中介系统中的虚假人员。

从影响来看，中国人寿2020年开放日材料显示，运营总人力下降6.1%，有效销售人力增加37.1%；而另一保险保险巨头平安寿险，截至2020年12月末，代理人规模也较年初下降12.3%，代理人渠道实现新业务价值429.13亿元，同比下降37.1%。

2月27日，友邦保险华南某资深代理人对时代周报记者表示，近五年，保险代理人的红利时期已经减弱，加上监管部门对代理人招聘的规范力度的增强，同时即将推行的独立代理人制度，将会逐步改变传统过于依靠代理人的营销模式。未来，借助互联网和社交媒体等新渠道可能会成为险企的转型主方向。